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安防電商安防行業營銷模式的新突破

標簽 電商平臺 
2014-01-21 15:24:49
來源:你我貸

慧聰安防網訊“雙十一”,你網購了嗎?這大概是單身節的那天最頻繁的對話。淘寶在“雙十一”當天以350億元的交易額完美收官之后,還沒等到“雙十一”的全部包裹送出,順勢推出“雙十二”的促銷計劃。網購促銷一波接著一波,線上交易的模式逐步取代逛實體店的消費觀,電商存在的優勢和價值,在潛移默化中,逐漸影響著我們的日常生活。安防行業由于產品同質化競爭嚴重,利潤率降低,有不少安防同行開始試水電子商務,企圖在電商分得一杯羹,不僅是在要求較低的C2C平臺,而且在很多有影響、需要投入時間和資金的B2C平臺也有了安防產品。那么,安防企業試水電子商務,有沒有遇到阻礙,未來出路在哪里?

安防電商紛紛上線行業電商化火熱進行

2013年安防電商紛紛上線,絕對可稱得上安防電商年。7月,海康電商上線;8月,中安商城上線;8月,安防人商城上線;11月,慧聰安防商城上線。這些安防電商有龍頭企業創立的產品直銷平臺,也包含網絡媒體作為第三方建立的網絡直銷平臺。但他們都有共同的特色,那就是B2C。其中,中安商城,作為中國安防網旗下網上在線交易平臺,將以第三方身份,與安防行業實力的企業及優秀商家進行合作,共同打造最大的在線交易采購批發電子商務平臺。

除了專業的安防電商平臺上線,在近兩年的時間內,低調進入電商的企業數不勝數。如深圳成宇時代科技有限公司、深圳市視寶威訊電子有限公司、深圳市威希迪科技有限公司以及深圳市金三佳電子有限公司、深圳市富視康實業發展有限公司等,都是近兩年通過各種不同的電商平臺加入安防電商大軍的。截至2013年6月底,全國產值1000萬元以下的安防廠家有43.6%都已經開設了線上店鋪。

電子商務優勢明顯成安防電商發展契機

電子商務只是給商家提供一個展示商品的平臺,打破以往安防行業渠道模式,使營銷渠道扁平化,讓商家與商家之間,或者商家與消費者之間能夠“零距離”接觸。對比傳統渠道,這樣的營銷模式有以下優勢:新經濟政策支持;終端用戶直接受益;相比實體店面,電子商務不受地區限制;電子商務有利于市場價格的穩定

政策方面,國務院出臺了《國務院關于促進信息消費擴大內需的若干意見》提出,拓寬電子商務發展空間。支持網絡零售平臺做大做強,鼓勵引導金融機構為中小網商提供小額貸款服務,推動中小企業普及應用電子商務。國務院總理李克強第二屆京交會暨全球服務論壇北京峰會時在會上強調,要發展和提升服務業,促進工業化和信息化深度融合,開發新一代信息產品,發展電子商務,擴大信息消費。

由于營銷渠道的扁平化,增加了商品交易的透明度,同時也降低了銷售成本,終端用戶購買價格也會隨之下降。

電子商務打破了地區市場之間的割據,但是同時并沒有改變產品的傳播途徑。這樣一來就為企業贏得了市場。企業可以依靠自身實力,將商品直接向用戶銷售,不但加速了商品的銷售過程,更是實現了商品銷售的全球化。

現代企業在網上銷售的商品價格透明,消費者可以通過比較商品的價格來進行選擇自己較為滿意的產品,這樣對于消費者來說,就具有一定的主動性及選擇性,不但保證了消費者的利益,而且企業還可以通過分析商品的銷售情況,來制定合理的價格,從而引導企業的產品管理。

四大缺陷成電商發展制約因素

電子商務給安防企業們帶來了福音,同時也帶來了危機。模式陌生、專業人才難求、用戶體驗和信任度缺失、售后安裝維護難四大因素制約電商的發展。

電商的自建平臺無疑需要花費大量的人力、物力、和財力。并且對于習慣于傳統行業的安防企業來說,電商的渠道模式消費模式、客戶群體完全不一樣,這種陌生經營模式會讓有的企業無法適應。企業不僅在產品上花費資金和技術,還要分出一部分精力來建立和經營平臺電子商務平臺是一個信息反應非常迅速的平臺,一旦安防企業反應遲緩就會造成致命危機。

安防電商行業需要的人才是具有安防產品知識和電商經營知識的復合型人才。但是這個行業畢竟是新的行業,這種人才可遇不可求。專業的經營人才要有配套的營銷體現,對淘寶運營、微博、微信等精通熟練,對消費需求和用戶體驗也要有深刻的認識。

用戶實物體驗環節是消費者關注的焦點,也是安防電商的軟肋。許多消費者在電商網站選購安防產品,真正的成交率卻不見得高,主要通過網絡購買安防類產品確實有些不太放心消費者網購擔心的重點因素為實物與網絡圖片的差異以及售后服務方面的保障,這也成為了安防電商發展的阻力。

不管是水平B2B模式還是垂直B2B或者B2C模式,安防企業發展電子商務的切入點,都離不開設備的安裝和維護工作。由于安防產品相比于其他商品的特殊性,造成了其線上交易容易線下安裝維護難的特點。于是,線上交易成功之后,誰來為安防產品安裝維護買單?

安防電商發展潛力無限但挑戰重重

相關數據顯示,安防電商前途是一片光明。在美國,安防電子商務占19.8%的比例,而中國安防電子商務的“蛋糕”預計到2015年將做大到250億元,網購規模增長249%,網購率將達到10%。毫無疑問,安防企業開始電商,能夠有助于客戶資源的獲取,但企業在開疆辟土的過程中也面臨著諸多挑戰。

首先,要尋找電子商務與安防需求的契合點。安防產品電子商務的最大缺點是無法解決客戶實際體驗和售后服務問題,有些安防產品由于其產品特性,要求必須有售前產品規劃。因此,需要廠商提供很好的用戶驗吸引客戶做好安防電子商務,以下幾點是不可或缺的:專業的產品銷售顧問,了解產品,具備良好的溝通技巧;完善的產品售后機制;快速的物流配套支撐體系完備有效的配套營銷體系精于微博、促銷、用戶互動等;體系化的用戶反饋搜集流程及反向流程,從用戶、市場研發進一步推動安防產品民用市場化。

其次,要實行多種模式靈活并用。電子商務作為媒介,是企業分銷產品的一個新渠道B2B與B2C兩種電商模式并不是對立存在的,企業可以多撒網,兩種模式同時開展,即采用B2B2C模式面對越來越激烈的市場競爭,只有多種銷售模式靈活并用,才能鎖定目標客戶,提高企業銷售額,進而在安防市場占據一席之地。

第三,必須線上線下交易結合。電商的市場份額是一個循序漸進的提升過程。目前,傳統的渠道交易還是占有主導性的地位。在這種情況下,廣大安防廠商,尤其在傳統渠道銷售方面已占據優勢競爭地位的廠商,應該本著平衡眼前利益與未來發展的兩方面考慮,恰當平衡電商渠道與傳統銷售渠道。

第四,要合理運用行業定制化特色。行業定制化的電商運營,是安防業區別于其他消費品行業電商之路的最大特點,也是最大的難點,對電商銷售人員的專業水平要求非常高。

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