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第22章第六章驅動市場(4)

2014-01-21 15:24:44
來源:你我貸

行內的干部員工都知道,實際上,這是杭州廣發發展過程中的一個重要的發展節點,統而言之,可以泛稱為信貸的“專業化經營”。或者略為展開一些說,這是信貸經營開始有計劃、有步驟地向專業化、集約化、優質化的“分類經營”轉變。

我們簡單地回顧一下杭州廣發開發城市市場的歷程。從客戶經理的專題開發,到建立平臺的成片開發,再到抓住城市的經濟單元開發,杭州廣發在客戶集群、行業集群、區域集群的經營開拓上作了很多探索,但總體上還是在“量的拓展”上做文章。那么,現在到了“質的提高”階段。

“質”如何提高?理性地思考一下,“質”的表現,基本上有外在與內涵兩個方面。客戶集群、行業集群、區域集群的經營開拓,同時涉及了外在客戶的“質”的開發與提高;而對于杭州廣發內部而言,雖然也在上述工作中鍛煉了隊伍,培養了人才,但是內涵的經營與管理質量的提高還沒有成為一種具有戰略意義的自覺的建設。這不但是“工欲善其事,必先利其器”,而且是“沒有金剛鉆,莫攬瓷器活”。因此,這一“質的提高”必以內、外的同時提高為目的。

對外,將增量客戶的目標放在“成長性的中小企業”、“原生態中小企業”和“關聯性優質中小企業”上,從客戶準入、快速信貸調查、快速審批通道、貸后管理等方面,全面提升專業化經營的水平。為此,杭州廣發專門成立了中小企業信貸業務的專業經營機構―中小企業金融部。

為了“專業化”地優化定位與重點,杭州廣發的每一個轄屬機構基本上都會對應地有一個重點經營區域,比如蕭東支行對應紹興地區,西湖支行對應富陽地區,文三支行對應義烏地區,等等,以加強區域集群的專業化經營。因為同一區域內企業往往會形成大致相同的屬地特性,加強區域客戶集群的專業化經營,有利于進行客戶比較、風險控制和降低開發成本。

同時“專業化”地經營行業集群。2007年9月起,杭州廣發在原先鋼鐵行業、造紙行業、紡織行業、房地產行業等專業經營支行的基礎上,試行“行業事業部”機制。對于同一行業的客戶集群進行統一開發和專業經營,有利于更加深入地了解行業規則、篩選客戶、控制風險,國際上比較流行的做法,就是實行“事業部制”對某一行業進行深度開發。

“事業部制”首先在鋼鐵行業進行試點。經過兩年多的實際經營,鋼鐵事業部運行初步成功,到2009年年底,這個事業部吸納的存量客戶中有110多家鋼材貿易授信客戶,授信敞口達30多億元,存款總額接近40億元,其管理的客戶年銷售總額總計達600多億元,占浙江全省鋼材貿易額的50%左右,而且實際風險為0。

“事業部制”的最大特點在于能夠在某一事業領域專注經營,在管理成本、風險識別能力、專業性、人力成本方面,都占有較大的優勢。

杭州廣發為此專門作了比較。他們認為,傳統的部門管理成本高,客戶分布于不同行業,信息收集處理面廣但是深度不足;而在事業部制的部門,管理成本低,客戶行業集中度高,信息收集處理深度強,信息不對稱情況少。傳統的部門風險識別能力中等,雖然能夠通過多行業把握整體經濟走勢,但由于對單一行業認知度低,存在風險識別的盲目性,合理性偏低,處理風險能力較弱;而事業部制的部門,風險識別能力高,能夠通過對單一行業的深入調研,判斷大部分客戶的風險,且明確提出有效的處理方案。傳統的部門專業程度低,客戶接觸面大,對于單一行業認識深度不足,服務能力有限;而事業部制的部門,專業程度高,對單一行業認知度高,服務能力強,能夠通過自身判斷為客戶提供增值服務。同樣,傳統的部門,人力成本高,不具備集中管理能力,邊際管理能力遞減速度快;而事業部制的部門,人力成本低,集中管理能力強,單個客戶經理的管戶數量可放大,邊際管理能力遞減速度慢。

事業部制經營最顯著的特點,就是能夠形成類似于投資銀行相關部門的決策分析能力。從實際的經營效果來看,杭州廣發的鋼鐵事業部比傳統的信貸業務部門能夠更加深入市場,把握行業的脈動。杭州廣發鋼鐵事業部所出具的行業分析報告,不僅對其授信客戶產生影響,并且對整個浙江鋼材貿易行業都有很強的指導意義。同時,鋼鐵事業部通過實施“黏性戰略”,加大了與有抗風險能力的核心客戶的合作,為其提供深度的經營決策建議,并配套相適應的創新業務品種。這些深度服務,使核心客戶對事業部的“黏性”更強,也逐步顯示出集約經營的效能。

有一個常常被忽略的問題是,一般的理論對于專業人才的培養關注于“個體專才”的形成,其實從實踐來看,“專才”往往不可能在一種不適合其成長的環境中脫穎而出,因為現代管理越來越表現為團隊結構的作用,而不是個體英雄的業績。因此,事業部制實際上就是“專業團隊制”,其運行的結果則是能很好地產生專業性經營人才,或者說能快速地培養某一領域的信貸專家。這就是通過機制的改革,來達到具有戰略意義的自覺的建設。

杭州廣發鋼鐵事業部的總經理朱慧娣對此深有體會,她說:“從部門成立之初,我就讓每一名員工都明白,鋼鐵事業部的成立,并不是一個簡單的業務部門,而是要強調一種最優化的集約經營方式。每一名員工都要懂得,首先要培養自己判斷市場、分析市場的能力,從市場的變化中尋找發展的契機。要能夠與客戶進行深度交流,提供深度服務,成為這個行業的專家。換一個角度思考,如果讓你去當其中一家企業的老總,你也要能夠勝任。”

朱慧娣的要求,實際上就是造就某一行業中資深型的專業人才。

在“事業部制”推行的同時,杭州廣發又注重于一種“移植開發”。這個概念有些像俗話所說的“它山之石,可以攻玉”。他們的靈感來源于國際上某些大銀行的做法,這些銀行在開展一項重要計劃時,有時會聘請非銀行領域的專家擔任小組成員,這既是為了打破自身舊有思維框架的限制,也是為了移植其他行業的經驗。杭州廣發將其稱為“移植開發”。簡單地說,移植開發是將已開發成功的某類業務或操作方法,移植到相近或相似的其他客戶和業務。這一做法,對于上述的不管是“區域集群”還是“行業集群”的專業化經營,都是深化經營的手段。為此,杭州廣發提出了三個方向的“移植開發”:

一是國外業務的移植開發,也就是將國外銀行的某些業務或操作,“移植”到自身客戶和業務領域。但是杭州廣發強調說,這種移植必須考慮到業務開發與需要配套的環境相適應,包括監管環境、法律環境、市場環境等。比如,在美國普遍開展的小企業小額便捷授信,在目前國內的金融環境下就很難實現,因為那是基于美國較為完善的征信系統和法律環境,而目前國內則尚難達到這樣的條件。

二是他行業務的移植開發,也就是將國內其他銀行某些業務或操作方法結合自身客戶和業務工作情況所進行的移植開發。但是這絕非簡單的模仿,而是根據本行自身的經營管理能力進行優化的再創造。

三是自身業務的移植開發,也就是將本行已經開發的某類業務或操作的方法,“移植”到其他客戶或其業務中去。這樣的移植創新相對容易。杭州廣發在其探索實踐中,常常將某一行業的業務解決方案,在進行再創新后形成另一行業的業務解決方案,比如將汽車按揭業務開發移植到工程機械、電梯、大型設備、船舶和土地等按揭業務中。但是杭州廣發提醒自己的員工說:“請尤其注意打破自身固有的思維桎梏。”

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