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廣發期貨:整合資源優勢多渠道拓展中介業務

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

期貨公司為產業客戶服務的意識在明顯增強,這是一個很大的轉變,也是中國期貨市場發展到現階段的一個重要態勢。說到底,它是要解決市場為誰服務的問題,它決定了中國期貨市場的行業發展前景,因為只有為國民經濟服務,中國期貨市場才能有光明的未來,否則就會被邊緣化。――廣發期貨總經理肖成2002年,當廣發證券入主廣發期貨的時候,恰逢中國期貨市場經歷清理整頓時期進入規范發展的階段,如今,廣發期貨行業綜合排名已從2002年70多位躋身到行業第一梯隊,公司營業收入從2003年的1857萬元增長到2008年的1.15億元,凈利潤從2003年的174萬元增長到2008年的2055萬元。“期貨公司就是期貨市場上的一個細胞,市場不發展的話,公司也發展不到哪里去,自2003年期貨市場進入持續發展階段,廣發期貨也就順勢而為地發展起來了。”廣發期貨總經理肖成如是說。就像一個人的成功發展離不開客觀環境和主觀努力兩方面一樣,對于廣發期貨的成長而言,除了“趕上了好時候”,更取決于這7年來公司明確的戰略定位及整個團隊強大的市場開拓力度和細致的客戶服務能力與執行力。戰略決定思路,思路決定出路和所有券商系期貨公司一樣,廣發期貨也曾面臨著發展戰略的抉擇。2003年公司重組時,領導班子大部分是從證券行業調過來的,對商品期貨都還不太熟悉。“公司當時面臨的戰略選擇是,要么等股指期貨推出之后再發揮優勢,要么直接參與到商品期貨市場的競爭中,做優做強。”肖成說,“我當時的考慮是,如果廣發期貨在商品期貨市場不發展的話,它在集團內部及整個市場中的地位是很難確立的。另外,商品期貨和金融期貨是相通的,如果在股指期貨推出之前,能夠把整個網點和資源布局好,將來就能更快地發揮公司的先天優勢。”經過努力,最終公司股東們支持了后一種戰略選擇。應該說,許多證券公司股東對商品期貨的認識都經歷了一個初期忽視到現期積極支持的過程。戰略決定思路,思路決定出路。堅持與商品期貨市場共同發展的戰略思路,奠定了廣發期貨快速成長的基礎。“公司的主要負責人和整個團隊的思路一定要清晰,大家的思路都清晰的話,這個公司的發展方向就明確了,公司才能往前發展。”肖成表示。2008年下半年至今,國內期貨市場規模大幅增長,目前保證金規模已達1000億元,較去年增長近一倍,發展速度較快。據介紹,廣發期貨客戶保證金從2003年的8911萬元增長到今年上半年的22億元,增長近25倍,現已穩定在25億元左右。肖成認為,如今許多券商系期貨公司已經度過與券商股東的“磨合期”,改變了過去一味地等待金融期貨的做法,將精力也放到拓展商品期貨領域中來,并將公司的定位與券商股東分開,不再去追求自身的投資功能的滿足,而是踏踏實實地做好代理服務,為產業企業的風險對沖服務,真正體現了期貨公司獨特的專業服務性。期貨市場存在的意義是為國民經濟服務。作為虛擬經濟的一部分,期貨市場為實體經濟服務是其本質功能的體現。“期貨公司為產業客戶服務的意識在明顯增強,這是一個很大的轉變,也是中國期貨市場發展到現階段的一個重要態勢。說到底,它是要解決市場為誰服務的問題,它決定了中國期貨市場的行業發展前景,因為只有為國民經濟服務,期貨市場才能有光明的未來,否則就會被邊緣化。”肖成說。今年年初,廣發期貨確定了重點開發機構及企業客戶的戰略轉型。優化資源,深入開發和服務產業客戶2008年,廣發期貨代理成交量占全國期貨市場的2.46%,成交額占2.26%,今年上半年成交量和成交額占有率分別提高到3.04%和2.94%。面對如此驕人的成績,肖成很冷靜,“我覺得現在這個成績還不夠扎實,從目前公司的客戶結構看,我們對產業客戶的開發還應該繼續深入。開發產業客戶的時候,我們一定要清楚自己的優勢是什么,公司的長處是什么,公司的利益是什么”。揚長避短,發揮自己的優勢,在激烈的競爭中方能取勝。在開發產業客戶及服務產業客戶的過程中,廣發期貨充分分析自身的優勢和劣勢,總結出了一套適合自己的“武林秘笈”。“廣發期貨是廣發證券控股子公司,這就像一個人沒辦法選擇自己的出生一樣,但這也是它的獨特優勢。”肖成認為,廣發期貨盡管沒有現貨背景和自己的貿易公司,但可以利用股東的背景及研究資源、營業網點和投行力量,增強自身研發能力,拓展開發客戶的渠道。他認為,廣發期貨在開發及服務產業客戶方面的可取之處在于:第一,戰略思想明確;第二,資源配置優化,包括公司內部的資源及與銀行、行業協會等外部資源的配置優化。對于廣發期貨在開發及服務產業客戶的過程中,如何揚長避短,實現資源優化配置,形成適合自己的開發策略和做法,肖成介紹了如下三招。第一招:自主開發由于企業客戶的自主開發具有周期長、難度大的特點,而且通過擴張自己的營業網點和業務人員去開發,對人員綜合素質的要求比較高,投入成本大,成功幾率卻不高。這些都對期貨公司的企業客戶開發工作提出巨大挑戰。廣發期貨探索出來的一條行之有效的自主開發路徑,就是注重苦練內功,塑造公司品牌,以維護帶動開發,重點進行新品種客戶開發。一要統一認識,提高全公司員工對開發企業客戶的重視程度。二是利用好公司的品牌。開發企業客戶需要有好的“敲門磚”,而廣發期貨的公司品牌就是一塊金質敲門磚。通過增強公司實力,提升公司形象,塑造良好的公司品牌,從而使得公司更容易被企業客戶所認同,免吃“閉門羹”。三是通過綜合配套服務留住客戶,并由此產生示范效應帶出新客戶。比如,廣發期貨通過為燃料油、銅、鋁、鋅、大豆等產業客戶提供信息咨詢、套保方案、標準倉單所內質押和所外質押、物流配送、套保頭寸申請、培訓服務和專人跟蹤指導等服務,彌補現貨企業對期貨業務尤其是交割環節不熟悉的短板,獲得了客戶的高度認可。廣東省國資委下屬三家國資公司廣弘、廣新、廣輕都是在這種優質服務的吸引下相繼成為廣發期貨的客戶。四是利用新品種推出契機,抓住企業客戶開發先機。近年來,國內期貨市場快速發展,不斷有新品種推出,公司注重抓住每一次新品種推出的機遇,深入產業集群帶,派員進廠駐守,利用已經取得的市場地位和優勢,使公司企業客戶的規模不斷壯大。就自主開發模式,肖成向記者介紹了這樣一個案例。廣發期貨曾在東莞市發現一家銅桿加工廠比較有潛力,便與該企業相關負責人取得聯系,并上門拜訪,主動介紹廣發期貨的經營狀況、期貨市場現狀,以及可以在哪些方面提升該企業風險管理能力,該企業管理層對廣發期貨所做的工作非常認同。經過多次溝通,在廣發期貨對企業關鍵人員進行系統化的期貨知識培訓后,雙方即開始正式合作。合作過程中,廣發期貨根據市場形勢,發現交割對企業有利,為此專門引入一家該企業信任的貿易公司作為合作伙伴,落實具體的交割物流配套服務,使該企業不僅取得了較好的套保效果,還有效降低了原料庫存。在合作的第一年,該企業保證金一直維持在3000萬元以上,月交割量最多達到1800噸。據了解,廣發期貨對該企業的開發能夠迅速打開局面主要有四個方面原因:一是該銅桿加工企業的母公司是一家香港企業,經營理念比較先進,實際控制人為香港人,對衍生品的避險功能有較為客觀的認識,對期貨市場沒有畏懼和反感情緒。二是該企業經營上處于外貿轉內銷的一個重要轉變期,客觀上確實需要國內的衍生品避險工具。三是廣發期貨的專業水平得到該公司管理層的認可,對公司提出的相關合作模式、方案和相關交割物流配套服務很滿意。四是“廣發”的品牌發揮了作用,該企業雖對廣發期貨不甚了解,但對“廣發”品牌有較強的認同感。第二招:與銀行、行業協會和居間人合作開發銀行和行業協會在期貨公司的生產經營活動中發揮著重要作用,作為資金流和信息流的匯集地,掌握了大量的資源。同時,期貨居間人開發客戶的積極性很高,往往既具有專業優勢,又善于構建和利用“人脈”,能在企業客戶開發時出奇制勝。雖然居間人在管理規范方面較為繁瑣,但是對公司開發企業客戶的貢獻大,發揮著難以替代的作用。截至今年6月30日,廣發期貨居間人已達751人(包括居間機構),是公司員工人數的3倍,成為公司開發與服務客戶的重要力量。廣發期貨除了與具有保證金存管業務資格的工、農、中、建、交五大行深化全面合作外,還與廣發行、深發行、招商銀行、浦發銀行、興業銀行等簽訂全面戰略合作協議,通過加強商業銀行、期貨公司與企業客戶的三方合作,實現客戶資源共享。一方面,銀行可以幫助持有標準倉單的期貨公司企業客戶解決短期流動資金的融資問題,另一方面,期貨公司則為有需求的商業銀行客戶提供期貨業務服務。行業協會或商會是作為發揮聯系政府、企業和市場的橋梁紐帶作用的自律性組織,匯集了幾乎所有與行業發展的有關信息,廣發期貨積極配合相關行業協會或商會的工作,充分合作,從而做到面向全行業推介期貨業務,快速鎖定目標客戶。比如今年上半年,借PVC期貨上市之際,廣發期貨積極與中國氯堿工業協會、廣東塑料協會及汕頭塑膠行業商會合作,舉行市場推介和期貨研討活動,成功開發了多家會員客戶。廣東省一直在中國燃料油市場中有著突出地位,進口量、消費量和生產量都處于全國前列。廣發期貨曾在燃料油期貨上市前做了大量的分析和準備工作,利用地利和人和的優勢搶占了市場先機。公司在燃料油期貨上市兩年前就開始行動,選擇廣東油氣商會作為市場開發的突破口。首先與廣東省油氣商會建立密切聯系,然后積極參加商會組織的各種培訓和交流會,同時借機向各大油商宣傳利用期貨市場提升風險管理水平的作用,讓廣東省主要涉油企業對期貨市場有了較為初步的認識。在這個過程中,各種投入尤其是資金上的投入是非常大的,體現之一就是購買了各大油商普遍使用的燃料油資訊終端,這個終端年使用費用接近4萬元。當時來看這項投入是很大膽的,但事后發現它在公司與涉油企業保持良好的溝通和樹立專業的企業形象方面的作用是巨大的。2004年8月,燃料油期貨上市,廣東省60%的油商選擇在廣發期貨開戶從事期貨交易。廣發期貨一直注重對燃料油市場客戶服務水平的提升,截至目前,公司依然是國內燃料油期貨市場客戶開發和服務能力最強的期貨公司之一。另外,廣發期貨在開發塑料客戶的時候與銀行的合作非常成功。廣東樂從是全國重要的塑料集散地,在樂從活躍的塑料產業企業與當地的銀行都建立了密切而穩定的業務關系。廣發期貨找到在樂從塑料界影響力較大的某銀行,與該銀行溝通之后很快展開合作。該銀行介紹塑料現貨企業到廣發期貨從事期貨交易,廣發期貨對該銀行的員工進行相關的期貨知識和開發技巧培訓,并將客戶的保證金存放在該銀行,從而實現了雙贏。經歷了2008年大宗商品的慘烈暴跌行情,銀行逐步認識到現貨企業利用期貨市場規避價格風險的必要性和重要性,逐步由之前的被動介紹客戶過來做套期保值轉變為主動介紹現貨企業積極穩妥地利用期貨市場。第三招:與股東合作開發廣發期貨作為廣發證券全資控股子公司,可以發揮券商系期貨公司的優勢,增強企業客戶開發的競爭力。第一,立足證券投行資源。廣發證券投資銀行部具有股票、債券發行承銷、兼并收購與財務顧問多項業務資格,在中小企業承銷項目上具有領先市場的優勢。2008年年初,廣發期貨對業務開發策略進行調整,確立了立足投行資源開發企業客戶的戰術。目前,效果已經開始顯現,企業客戶開發周期明顯縮短。到今年上半年,廣發期貨與廣發證券投資銀行部合作已成功開發了幾個企業客戶,正在跟進開發的企業有好幾個,而且通過投行與武鋼、長電等大型國有企業建立了有效溝通機制,開展了多次套期保值的相關培訓。廣發期貨借助廣發證券投行資源合作開發的做法比較具有代表性,具體做法是:第一步,篩選和排查出目標上市公司。第二步,通過投行人員聯系關鍵人,并登門拜訪。比如公司在與廣發證券投行廣州一部的聯系中,確定了其中一家目標企業。這家位于鄭州的企業由廣發證券持續督導,IPO也是廣發做的,因此對廣發比較認同。該企業需要用大量的鋅和鋼等原材料,由于原材料價格大幅波動,對企業的資金預算影響較大,因此企業有套保需求。廣發證券投行人員便介紹廣發期貨給企業的核心決策人員,廣發期貨利用這種資源優勢,隨廣發證券投行人員深入到該企業進行開發服務。第三步,專業性方案使企業最終有信心參與套期保值。由于能夠深入到企業并與企業高管充分溝通,所以雙方的信息了解比較充分,而堅定企業參與套期保值決心的是期貨公司提供的專業方案和細致服務。廣發期貨根據企業情況,為該企業制作了一套詳細的套期保值管理制度和操作計劃書,獲得了企業領導的充分肯定和信任。第四步,開發成功。一個多月后,該企業便在信息披露中公布了董事會關于計劃參與2009年套期保值業務的決議公告。該公司高管明確表示,2009年的套期保值業務將會與廣發期貨合作。目前,雙方的合作正在深入進行中。第二,立足證券IB資源。截至2008年年底,廣發證券的分支機構中僅有60家營業部所在地監管部門支持做商品期貨IB業務,81家營業部所在地監管部門存在一些政策障礙,16家營業部所在地監管部門還處于觀望狀態。但是,廣發期貨并未因此停止與廣發證券IB業務的合作,而是繼續完善合作的各項制度和流程,更新升級軟硬件系統。在IB技術準備方面,廣發期貨與廣發證券分別成立IB業務技術小組,建立了良好的溝通協作機制,搭建了完備的IB業務平臺、股指期貨仿真交易和商品期貨模擬交易平臺,積極參與中金所組織的壓力測試和應急演練并順利通過,還成功舉辦了“廣發杯”和“工行杯”股指期貨仿真交易大賽。目前,公司已經做好一切準備,蓄勢待發。股指期貨一旦推出,各類金融投資類公司客戶通過廣發證券IB業務成為廣發期貨客戶就會順理成章。建議推進三大業務,力促市場功能發揮隨著期貨市場服務現貨企業、現貨產業和國民經濟發展力度的深入,廣發期貨開發和服務產業客戶的步伐也在加快,在開發和服務產業客戶的實踐中,公司也遇到了很多實際問題。肖成認為,目前開發企業客戶過程中存在的普遍問題是企業客戶對期貨公司的利潤貢獻率偏低,而公司開發成本較高。從利潤角度看,這屬于典型的高投入、低產出業務,影響了期貨公司開發企業客戶的積極性,加之市場參與主體的限制比較多,妨礙了期貨市場功能的發揮。他建議監管層從以下幾個方面進一步促進期貨市場發展:一是大力推進投資咨詢業務。當前,期貨公司服務企業客戶投入大,但只能收取企業客戶相應的交易手續費,而企業客戶套保交易比例高,交易頻度低,產生的交易量和交易額少,期貨公司從企業客戶處收取的手續費低,難以覆蓋投入的成本。對企業客戶而言,只要期貨公司服務得當,對其本身的生產經營會產生非常顯著的效益,許多企業客戶愿意就此支付一定費用,但囿于目前的政策限制,期貨公司收取咨詢費沒有法規依據,因此,建議監管層能夠盡快開放該項業務,以便期貨市場更好地發揮服務實體經濟的功能。二是大力推進特定客戶的資產管理業務。在國內期貨市場上,投資主體和經營主體是分離的,經營主體的經營收入與投資主體的交易量成正比,而與投資主體的投資收益不相關。一般來說,投資者由于受業務和專業知識局限,不懂或不完全懂期貨,而懂期貨的期貨公司由于受政策所限,不能直接管理期貨投資,出現了“期貨的外行在投資,期貨的內行不能管理期貨投資”的局面。因此,只有特定客戶的期貨資產管理,才能滿足現貨企業的需要,激活市場,更好地發現價格,這也是期貨公司、期貨交易所乃至期貨市場深入發展的需要。根據期貨公司發展現狀和凈資本實力,在實行分類監管的基礎上,可以考慮探索:一是允許設立管理期貨基金,增加機構投資者的數量,改善期貨市場結構;二是允許期貨公司創設一些與目前商品價格掛鉤的結構化產品,豐富投資者投資工具,從而提升期貨公司服務現貨企業的水平,做深做細現有期貨品種。三是大力推進境外代理業務。隨著國內企業不斷發展壯大,在激烈的全球化競爭中,缺少套期保值的手段和風險管理工具是不行的。為此,國家分批批準了31家大型國有企業參與境外套保業務,但對于更多的企業尤其是中小企業來說,由于國內期貨品種不全,政策上又限制企業到境外進行套期保值,缺少風險管理的手段,處于競爭的劣勢。部分產業客戶對境外投資的需求過于強烈,為了在競爭中取得優勢,不得不通過地下渠道參與境外期貨交易,或者與境外投行進行“對賭”。這些都充分說明了當前發展境外期貨代理業務十分必要,不僅有利于規范國內投資渠道,增加我國期貨公司的利潤增長點,更有利于為國內企業提供健康發展的平臺。廣發期貨有限公司簡介廣發期貨有限公司前身是1993年1月成立的廣東華銀國際商品期貨公司,是國內成立較早的大型專業期貨公司之一。自2002年廣發證券入駐以來,公司多次增資擴股,目前注冊資本為2億元人民幣。公司總部位于廣州,分別在全國主要城市設有分支機構21家,并在香港設有子公司,形成了立足華南、覆蓋全國,并通過香港輻射全球衍生品市場的業務網絡。廣發期貨是國內期貨行業中資金充裕、實力雄厚、資產質量和資信條件最好的期貨公司之一。目前,公司共有員工280人,85%為本科以上學歷,其中博士6人,海外歸國人員11人,碩士69人,擁有多位從事期貨行業多年、經驗豐富的專家型人才。廣發期貨堅持穩健合規經營,經濟效益不斷提高,市場份額日益加大。今年上半年,公司境內業務總成交量2555.86萬手,較去年同期增長76.58%,境內業務成交額為.96億元,較去年同期增長88.46%。編后語為強化期貨公司專業經紀商的功能定位,加強期貨公司之間中介業務發展和產業服務經驗的交流,本報聯合中期協自9月中旬推出“期貨公司中介業務發展暨產業服務”專題報道,就國內在中介業務發展暨產業服務方面做得比較有特色的期貨公司的中介業務發展狀況、定位和模式,以及產業服務方法和經驗進行深入挖掘,為期貨公司業務模式探索、產業服務的深入提供有意借鑒,受到了業內的持續廣泛關注。至此,該系列報道圓滿結束。在報道中,不管是現貨背景的大型期貨公司,還是區域發展的中小型期貨公司,或是實力雄厚的券商系期貨公司,都有著一個統一的認識:為產業服務,為企業套期保值服務,作專業的期貨中介機構。雖然目前期貨公司業務單一,期貨服務同質化程度很高,但在他們立足中介業務、明確發展定位的過程中,都探索出了適合自身發展的業務模式。有的以服務區域經濟發展尋求突破;有的以“訂單農業”為切入點,通過“銀、企、期”合作,為農業產業化服務;有的以細致入微的專業化服務提升公司價值;有的則在品種套期保值服務上具有專長……目前,我國期貨市場正處于一個非常好的發展環境,盡管各家期貨公司的發展模式不同,但最終都是要發揮期貨市場功能,服務實體產業和經濟。希望我們的期貨公司能進一步明確中介服務的定位,肩負起為實體經濟和國民經濟發展服務的社會責任。用某期貨公司老總的話來說,“期貨公司明確了以中介業務為核心,為產業服務,為國民經濟服務的發展方向,其面對的市場,就有著極大的發展空間”。

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