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工行鎮江分行表內國際貿易融資業務發展重回快車道

2014-01-21 15:25:07
來源:你我貸

2011年以來,由于外幣貸款利率的幾次上調,工行鎮江分行的一些對利率敏感的重點客戶放棄了在該行融資而轉入他行或轉為進口代付等表外業務,導致表內業務上半年持續下降,下降最多的4月末,余額僅4500萬美元,較年初下降8072萬美元。針對這種狀況,該行積極采取措施,多措并舉,成功扭轉了國際貿易融資業務發展的被動局面。截止2011年9月末,全行表內國際貿易融資余額13262.7萬美元,較年初增長691.5萬美元,今年以來首次實現正增長。

一是不斷強化競爭意識,積極營銷外匯新客戶。要求各支行把抓新客戶、大客戶作為提高市場占比的最根本工作來抓,切實擴大優質客戶群。根據海關進出口數據對當地進出口客戶細分排隊,分解客戶拓展計劃和逐戶業務量計劃,在認真分析客戶需求的基礎上,區別不同的客戶制訂個性化的營銷策略,加大對優質制造業客戶的營銷力度,同時兼顧中小企業客戶及優質外貿客戶,充分利用工行先進的技術處理平臺及個性化的產品等優勢吸收客戶,以此填補由于存量客戶業務下降帶來的不利影響。

二是及時了解總省行國際貿易融資的新政策、新產品,抓住時機,以新產品的有效運用來提高客戶貢獻度。在目前國際國內形勢依然嚴峻的情況下,為了幫助企業度過難關,總行適時推出了預付款融資、訂單融資、可收匯額度融資等一系列新產品,該行根據客戶的業務特點,有針對性地向客戶進行推薦,成功營銷新拓展客戶某有限責任公司敘做人民幣全額質押項下預付款融資業務906.7萬美元;此外,某工具有限公司敘做可收匯額度融資業務1680萬美元,既幫助企業獲取了人民幣升值帶來的收益,同時也為進一步擴大工行與企業之間的合作領域奠定了扎實基礎。

三是抓住海外代付價格已與境內外幣貸款利率基本持平的契機,將一部分表外融資轉入表內。三季度由于3個月海外代付的報價日漸提高,特別是TT項下含稅報價已高于表內融資價格,該行多次上門,動員企業改做表內貿易融資業務,收到一定成效。同時對一些準備購匯付款的企業,抓住人民幣遠期匯率在短暫的與即期倒掛后重新進入升值通道的契機,推薦企業敘做三個月期付匯理財通業務,三季度共辦理付匯理財通業務7筆,金額1400萬美元,穩定對公存款9059萬元人民幣。

四是嘗試辦理低風險項下他行信用證融資業務。某有限公司是當地進出口業務重點大戶,由于受信貸政策的制約,雖多次營銷,但一直未能突破。近期根據了解的最新信息,該行以低風險業務為突破口,制定了個性化的營銷方案,上門推介銀票質押進口開證、預付款融資(TT融資)項下付匯理財通、低風險項下他行信用證融資等一系列產品預案,并輔與利率、匯率的優惠,企業在進行綜合比較后最終選擇與該行進行合作,截止9月末已辦理進口TT融資折美元455萬元,開立信用證52.1萬美元。

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