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如何讓同理心照進基金產品

2014-01-21 15:25:37
來源:你我貸

如何讓同理心照進基金產品

如何讓同理心照進基金產品?中國文字有很多是用來表達同理心的:“感同身受”、“己所不欲,勿施于人”、“推己及人”等等。說的大概都是,設身處地、換位思考,至少先從主體角度理解客體,自己都不理解的東西,別人可能也不好理解。習慣的理財產品營銷話術通常是這樣的:首先,“你不理財、財不理你”,這是說理財的必要性;其次,理財產品可以獲得風險補償,債券基金收益高于貨幣基金、混合基金高于債券基金、股票基金高于混合基金,這叫做“以利誘人”;然后,通脹會使財富貶值,如果不理財,養老問題、子女教育問題等人生重大問題的解決會遇到麻煩,這叫做“以害懼人”。

在此基礎上,告訴客戶,“不要擇時,要堅持長期投資”,“雞蛋別放一個籃子里,要進行組合投資”,“要降低投資本身的風險,可以進行定期定額投資”;我們還說,要價值投資,要在低估時買入,要在市場犯錯誤時買入,巴菲特就是這樣的;我們又說,要成長型投資,現在便宜的公司不一定能賺錢,現在貴的公司未來可能會顯得很便宜;我們還告訴客戶要選好公司、好基金經理、好產品……其實我當產品和營銷總監時也被稱為精于此道,但我這兩年常在想,我們是不是太多地“教育”客戶了,是不是要求客戶學習太多東西了,是不是有時候在“以其昏昏,使人昭昭”?

人生來一定要理財嗎?資產管理產品對人的意義是什么?我曾開玩笑說,一個人如果非常會工作、會創業,掙的錢足以抵御通脹;或者一個人非常節儉,只需極少的物質花費,那么他們都無需理財。但我想大多數人是需要理財的,但我們可能要認識到,生老病死是人生的基本課題,衣食住行是人的基本需求,理財是這些之上的衍生需求,大多數人理財的目的是為了更好地滿足基本需求、解決好基本課題。所以資產管理產品應該恰當地界定自己的價值,而不能高高在上地一味只強調“賺錢”,而要考慮我們的產品如何能夠幫助客戶更便利、更快樂地生活。所以,我想余額寶也就是為普通人賺點“小錢”,而且可以方便地幫助到人們的生活,并給人們生活帶來點“小快樂”,客戶就很歡迎。

我們該如何開展“投資者教育”?我覺得,“education”翻譯成“教育”沒錯,但可能確實體現了中西方教育理念的差異。西方的教育更多的是幫助和成就,提供條件讓對方成為自己想要成為的人;我們的傳統教育更多是“teach”,要讓你明白道理、按行為規范行事。在理財方面,既然我們提供給大家的或者是一點簡單的價值,或者是一個不確定的結果,那就應該簡單完整地呈現,讓客戶自己去學習、體驗、分享或者在此基礎上創造。互聯網本來就是一個平等開放的地方,電商的很多積累會幫助我們更好地呈現服務、收集反饋。我們看到,余額寶就是以客戶自發體驗和分享為主要傳播方式的。

我們需要用“復雜”來體現自己的專業嗎?有位領導問過我,貨幣基金這么好的一個產品,為什么在我們這沒有做大?我回答說營銷體系是原因之一,還有一個重要原因就是不夠便利。打個比方,高速邊的休息站,一打方向盤出去了,享受一點簡單服務立即接著走。如果在高速外幾公里處建一個豪華、免費的休息站,需要過幾個紅燈、半小時車程,可能不會有多少人去。如果想想我們行業內有多少人工資也趴在活期賬戶,就不難理解客戶如果不是“捎帶手”就能操作,貨幣基金這樣的產品也難以普及。余額寶借助阿里的資源和積累,創造了極致的用戶體驗,是其獲得客戶認可的重要原因。

如何讓同理心照進基金產品?說到底,產品開發要有同理心,要用情商,要將心比心地感知客戶需求。這就要求我們放低身段、尊重客戶、敬畏市場,客觀評價自己的產品價值和投資管理能力。

責任編輯:

眾祿基金

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