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否認崩盤說安利醞釀降價呼吁開放多層次計酬

2014-03-10 10:50:54
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否認崩盤說安利醞釀降價呼吁開放多層次計酬

2005年09月06日11:37

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鄭李錦芬駁斥“安利模式面臨崩盤”說,預計今年在華增長率下降,業績與去年持平

本報記者周帆發自廣州

“我們并沒有遇到很大沖擊,安利營銷模式不會崩盤。(我們)爭的是千秋,不是一兩天的成敗。”

昨天,《直銷法》核心條例出臺后的首個工作日,安利(中國)董事長鄭李錦芬在廣州首次接受記者采訪時公開表示。據悉,該公司將根據直銷條例在一個月內出臺明確的營銷體系調整方案,并盡最大能力穩定經銷商信心。記者了解到,安利將在經銷商管理規范上增加人力、財力投入,產品價格今后將有降低的可能,經銷商的多層次計酬體制也將面臨調整。

產品價格可能下降計酬體制面臨調整

鄭李錦芬坦言,安利目前作為轉型企業的“店鋪加推銷員”的制度確實采用了多層次計酬體制。

作為占安利整個銷售隊伍85%的推銷員,其目前采用單層次計酬模式,即只根據個人銷售所得獲得獎金。具體來說,其銷售收入是20%的顧客服務費,即可通過8折拿到產品然后全價出售,再加上每月銷售業績,獲得占銷售業績3%~24%的獎金。

目前,安利推銷員銷售獎金比例超過30%。按照目前此種情況,鄭李錦芬表示,安利會重新考慮產品價格策略,降低產品價格,這樣推銷員20%的服務費會降低甚至取消,獎金比例將不超過直銷條例規定的30%上限。

事實上,該項調整并不會影響推銷員業績,因為在多年的市場競爭中,安利的大多數銷售人員都直接將產品以8折賣給顧客。

現在,最讓安利感到棘手的是,那些追隨安利多年的核心經銷商只占安利銷售人員總數的15%,但是他們一直伴隨安利在中國走過10年歷程。目前,這些經銷商擁有固定經營地點和工商牌照,并擁有銷售經驗,用鄭李錦芬的話說,“他們的經驗是有價值的”。

一位業內人士指出,目前安利的經銷商都是擁有個體工商執照的個體戶,并擁有分銷權,在一定意義上這是一個經濟實體,對于他們收入的界定直銷條例中其實沒有清晰界定。

如何穩定安利經銷商的信心,鄭李錦芬表示,將會在一個月后有明確方案。在直銷條例出臺頭兩天(8月30日和9月1日),鄭李錦芬都在北京和上海與當地的安利經銷商進行會談,昨天晚上,鄭李錦芬還與廣州的安利經銷商進行了座談。鄭李錦芬稱,穩定經銷商信心是安利的當務之急。她透露:“將會在經銷商制度上作新安排,在人員工作性質、人員報酬方式上作新的嘗試。”

增速下滑不放棄多層次計酬夢想

不得不承認,直銷條例的出臺的確將影響到安利。

去年安利銷售額從2003年的100億元陡增到170億元;鄭李錦芬表示,今年銷售額將會與去年持平,即上下不超過10%,約為160億元。同時,隨著銷售模式的改變,這樣的影響還有可能在未來公司的調整階段繼續。

業內一位不愿透露姓名的專家認為,企業目前要做的,一是依據直銷條例重新架構企業理論系統;二是以產品為核心,加大企業競爭力;三是調整企業市場管理和市場分布的布局;四是調整企業開發市場的策略。

顯然,安利也意識到這一點。從大規模贊助音樂劇《劇院魅影》在華演出,到今年8月份和NBA的贊助營銷活動,安利已從以制度吸引人變為以產品穩定經銷商。

鄭李錦芬在表達對直銷條例的理解時坦誠地談到了“多層次計酬”的夢想。安利在海外市場采取的是多層次計酬方式,在直銷立法進行過程中,“安利也一直在向政府表達多層次計酬方式的建立,因為這是行業主流,有助于推銷員的長遠發展和職業穩定。”

安利在中國的10年發展歷史中,曾經歷五停四改――5次停業整頓推銷員,4次改變模式,而安利的銷售額也在每一次改變中起起伏伏,最低時只有3.2億元。“對中國市場的高度適應性是安利(中國)繼續發展的信心,未來我們希望多層次計酬方式能夠開放。”鄭李錦芬說。

來源:第一財經日報

(責任編輯:莊紅韜)

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