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五大營銷渠道并存美共同基金

2014-03-10 10:50:54
來源:你我貸

第一財經日報12月14日訊經過80多年的發展,美國共同基金業已經非常成熟,基金銷售渠道也很完善,一方面基金公司直銷的份額占比已經很高,另一方面可選擇的外部代銷機構也多種多樣,包括銀行、保險、獨立財務顧問、基金超市等。

渠道也曾單一

普信集團副總裁林羿接受CBN記者專訪時表示,在上世紀80年代以前,美國共同基金的銷售渠道也非常單一,以券商為主,經紀人在向客戶提供股票交易服務的同時,也提供基金銷售服務,而基金公司的電話銷售和銀行代銷的占比都不高。

林羿認為,與中國人不同,美國人沒有強烈的儲蓄觀念,而投資又都是通過券商來進行,所以券商在美國基金業發展初期成為主要銷售渠道也是自然而然。但是在上世紀90年代以后,美國基金業迅速發展,銷售渠道也得以擴展,目前已經形成五大主要渠道:直銷、投資顧問營銷、養老金計劃、基金超市和機構投資者渠道。據林羿介紹,以2002年底的數據來看,投資顧問的銷售占比最大,達55%,養老金計劃渠道、機構投資者渠道和直銷分別占16%、13%和12%,基本相當,基金超市則只占5%。

零費用直銷

直銷的好處在于零費用。投資者從基金公司直接購買基金,不需要支付任何手續費。直銷的方式有三種:開設銷售網點、網絡銷售和電話銷售,其中網絡又是主要銷售途徑。林羿表示,普信和先鋒是美國兩家最有名的專注直銷的基金公司。在他看來,美國投資者對基金銷售費率也非常敏感,因此直銷對他們有較大吸引力。

更多的基金公司則依賴于投資顧問。這些投資顧問包括在券商、銀行和保險公司工作的理財師,也包括獨立的投資咨詢顧問。大部分投資顧問會向客戶提供一攬子金融理財服務,客戶在通過他們購買基金時,需要支付一次性的銷售傭金。

401K是美國著名的養老金計劃,也是美國共同基金的主要銷售渠道。根據規定,企業為員工設立專門的401K賬戶,由員工每月從其工資中拿出一定比例資金存入賬戶;同時,企業向員工提供多種不同的投資計劃,這其中包括基金,員工可以任意選擇投資,而且在購買基金時亦不需支付申購費。林羿表示,基金公司需要“公關”的是養老金計劃的管委會,力促自己公司旗下的基金進入養老金計劃的可選投資組合中。目前普信旗下共同基金有60%的份額都是養老金資產。

美國的基金超市也非常發達。一家基金超市可以同時銷售數千只基金,投資者的選擇范圍很廣,而且購買基金也不需支付申購費。基金超市只為投資者提供全面的基金信息和便利的交易條件,不提供任何投資咨詢服務。

林羿表示,以上四種銷售渠道主要是面向個人投資者。對于投資金額巨大的機構投資者,基金公司有專門的機構銷售部提供直銷服務,同時,這些機構也可以通過第三方來購買基金。“機構投資者可以購買我們的貨幣市場基金或債券基金,但如果想做股票投資,我們一般會為他們單獨設立賬戶,類似于內地的專戶理財,不過美國允許一位基金經理同時管理共同基金和專戶。”林羿表示。

(本文來源:第一財經日報作者:王艷偉)

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