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用“中馬”對大銀行的“下馬”

2014-01-21 15:24:46
來源:你我貸

21世紀經濟報道“城商行的天職就是服務小微企業。”在監管政策的引導下,小微金融逐漸成為城商行的主要轉型方向。

作為深耕湛江,立足廣東的一家中小銀行,南粵銀行近年逐漸加大對小微企業的投入;尤其是2013年分管零售的副行長柳博等團隊加入之后,該行更開始組建個貸與小微金融事業部,從組織架構、團隊培養、產品開發、服務體系等明確以小微金融為主要方向之一,開啟轉型。

“中馬”對“下馬”

提問:轉型可以有很多選擇,南粵銀行為何選擇小微金融作為轉型的方向?

柳博:主要為了應對利率市場化。利率市場化后,對中小銀行來講,負債成本一定會提高,要保證有利差,就要有主動經營風險的策略和能力,和正確的客戶定位,同時要找到競爭優勢。為此,我們在小微方面花的力氣很大。很多銀行是讓零售業務客戶經理轉型做小微,其素質和對公業務的客戶經理相比會低一些。我們的做法是把支行的異地業務上收到分行,讓支行整體轉型,讓部分對公業務的客戶經理轉做小微業務。從田忌賽馬的策略上來看,與大銀行對比,就是我們用“中馬”對他們的“下馬”,自己主動建立比較優勢。

提問:小微金融已成顯學,監管層近年也出臺了一系列支持政策,你怎么看待商業銀行小微業務的發展前景和趨勢?

柳博:這些年小企業得到的信貸支持有較大改善,但政策不是萬能的,關鍵還是在于銀行基于自己的策略所做的選擇。銀行要有新的客戶定位,以適應未來5年的變化。小微業務會是更多中小銀行的選擇,整個銀行業對小微企業支持的力度會更大。

從銀行業總體信貸量來看,小微業務會占一定比例,但也不會太大。美國小微業務做得好的一些知名銀行,小微的占比大概也就是10%-20%,并且也不是很多銀行去做。

提問:在總行層面,南粵銀行的小微金融戰略處在什么地位?資源上如何分配?

柳博:我們信貸額度的60%會放在小微零售方面。在考核制度上,之前以存款規模為主,大家就不會去做小微,現在要求利潤和規模并重,小微業務在整體考核指標中的重要性就大大地提升了。

“把支行徹底留給小微和零售”

提問:南粵銀行小微金融的客戶定位是怎樣的?

柳博:一個行業或商圈里資質最好的前20%的客戶,往往三四家銀行搶一個客戶,銀行議價能力不高,甚至造成重復授信和過度授信。

我們小微業務的客戶定位更下游一點,主要做好行業前15%-35%的客戶。這些客群大銀行很少主動營銷。而我們可以調低單筆貸款額度、提高議價能力,同時強調抓住其支付結算,并對其個人財富延續做零售業務,綜合收益是很不錯的。我們的產品設計和政策引導上,也是會讓大家往小做。比如,50戶起的共同基金中,我們要求超過200萬的單筆貸款不超過10%;定價可以達到基準上浮40%-60%,在年利率9%左右。

提問:你覺得,南粵銀行做小微業務有什么優勢?

柳博:一是總行管理團隊整體來自全國性的股份制銀行,在風險管理、產品開發、組織策劃等方面的能力比同規模銀行要強。

二是我們的小微轉型策略力度很大,比如用激勵措施驅動對公的客戶經理投入小微;進而把支行徹底留給小微和零售,把對公的力量集中放入分行。與之配套,低風險的業務授權向下走,客戶經理可以更貼近客戶且具有決策權。

提問:那么,你們做小微金融又如何開拓綜合金融服務體系?

柳博:首先要死死抓住小微客戶。用信貸滿足他們的需求后,如果他們認為我們的業務做得不錯,就會對南粵產生感情。然后再通過產品,比如把企業結算業務、公司高管的個人授信、員工的金融服務優惠、專屬理財產品等等融合。例如我們對高端客戶增值服務中很重要的一項是法律服務,就是主要針對小微企業主的。總體來說,以信貸融資業務為抓手,再做好小微企業的綜合金融服務。

我們讓支行整體轉型,讓部分對公業務的客戶經理轉做小微業務。從田忌賽馬的策略上來看,與大銀行對比,就是我們用中馬對他們的下馬。返回21世紀網首頁>>

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