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如何多渠道創新民營銀行

2014-01-21 15:24:45
來源:你我貸

文/楊國平

自今年7月份金融“國十條”頒布后,“民營銀行”成為2012年下半年金融領域最熱門的話題之一,甚至在A股市場出現了一批“民營銀行概念股”,只要哪家公司發布了擬投資民營銀行的公告,其股票就會一飛沖天,更甚者該公司只要有點“涉銀”意向,其股票在二級市場也得到了股民的熱烈追捧。如不出意外,首批民營銀行在2014年上半年就會獲批設立。民營銀行的設立是中國金融制度向草根的開放和傾斜邁出了具有歷史意義的一步,與其說這是內外經濟形勢倒逼的結果,不如說是“中國夢”的一次大膽嘗試。

優秀小貸公司能否改制為民營銀行

2005年國家在陜西、四川、貴州、山西、內蒙古五省區率先啟動了設立小貸公司試點工作,取得了成功。在總結經驗的基礎上,2008年起試點工作向全國推開,不論發起人身份,允許各類資本設立。5年多的時間,全國已經設立了7200多家小貸公司,這7200多家小貸公司整體經營良好,貸款客戶主體都是中小微企業、個體工商戶和農戶,為解決中小企業融資難做出了積極貢獻。涌現了很多優秀的有特色小貸公司,比如定位于商圈或科技園區的小貸公司、定位于某個行業的小貸公司、定位于個人消費的小貸公司。

作為各省市金融辦頒發牌照的小貸公司,在公司治理方面比較清晰,沒有歷史包袱及復雜的股東結構,大多數股東來自當地經營比較成功的民營企業。應該說,相比其他還沒有任何金融業經驗的民營企業來說,目前的優秀小貸公司已經初步具備了民營銀行的雛形,在經營管理、特色模式和創新發展都取得了很好的績效。優秀小貸公司的“產品開發、業務流程、風險控制、信息系統、人員素質”與各地的農商行或城商行已不相上下。雖然現在沒有存款業務,但相比貸款業務,存款業務更為簡單,而且很多小貸公司目前已應用了多種融資方式(如商業銀行借款、信貸資產證券化、私募債、信貸資產包轉讓等),取得了很好效果。

我們能否像2005年試點小貸公司一樣,2014年在上海、江蘇、浙江、廣東等省份,選擇優秀的小額貸款公司,啟動“小貸公司改制為民營銀行試點工作”。試點后,總結經驗,在全國進行推廣。

多渠道創新銀行

大家之所以熱衷于設立民營銀行,無疑是因為有利可圖,特別是目前銀行業豐厚的利潤,吸引了各路投資者。但隨著利率市場化、競爭對手的不斷增加,未來民營銀行肯定享受不到之前高利潤時代的利好環境。如果民營銀行也推行目前國有商業銀行“傍大款、壘大戶、拼規模”的經營模式,可能不僅沒有豐厚利潤,甚至無利可圖。

如何找到民營銀行打造比較優勢和核心競爭力,關鍵是“錯位競爭、特色經營”。細分市場,準確定位,瞄準目標市場經濟特點和客戶需求,做深做透,逐步形成比較優勢、自身特色和核心競爭力。具體路徑就是要做區域性社區銀行、專家型服務銀行、高效率流程銀行、多渠道創新銀行。

民營銀行的經營特色之路就是要避開競爭“紅海”,以社區小微企業、居民為主要服務對象的銀行。作為服務行業,銀行金融服務說到底還是面向于人。而社區銀行的特色,就是在于以社區這一社會關系圈為載體,深入細致地做好客戶服務,拉近客戶心理距離,降低經營之中的信息不對稱,營造熟人環境和良性互動的客戶關系來拉動業務的發展。再以社區為單位,以點帶面,由社區到鎮鄉街道再到縣市地區,根據地方經濟和社區居民的實際需求,創新產品和服務,深耕細作,形成核心競爭力,這樣也就具備了與所服務的城市一樣旺盛的生命力。

這就要求,一是民營銀行的決策層要真正轉變觀念。在深入分析的前提下,真正確立核心的戰略規劃,靜下心來,排除干擾和誘惑,走社區銀行之路。二是在網點布局上要緊跟地方經濟規劃和居民生活集聚,盡可能靠近居民區、中小專業市場等個體商戶、小微企業集聚地等社區。在網點裝修風格、環境布置、客戶服務等方面要充分體現以當地社區及小微企業為中心的理念和特色,充分利用社區地緣優勢,開展各項業務。

社區銀行的市場定位,其核心就是身處一線,貼近市場,其優勢就是隨之而來的地緣優勢、信息優勢和情感優勢。而這些優勢發揮的前提就是貼身的人性化服務。因此,從營銷策略上來看,民營銀行要做專家型服務銀行。

做專家型服務銀行,就是要深入社區,走訪調研,真正了解把握社區及社區周圍居民、小微企業的金融需求,根據不同層次社區、不同需求客戶的實際情況設計提供不同的金融產品,提供門對門、一站式的服務。在產品和服務定位上以客戶需求為導向,可考慮三個方向:一是為方便社區居民、小微企業日常生產生活的服務。如代繳水電費、煤氣費等代收代付業務等,并可根據社區客戶生產、生活實際,以方便為原則,不斷創新結算工具,擴大這些傳統業務的內涵和外延。二是大銀行不愿做,或社區居民、小企業不愿去大銀行辦的業務。如居民小額零星貸款、住宅抵押貸款、小微企業短期融資等業務,尤其是在小微企業金融服務方面,可依靠自己地緣優勢和信息優勢開拓一些信用或低擔保形式的金融產品。三是做深做強零售業務。鑒于社區金融服務的最終對象是人,所以要以零售業務為立足點,打造產品特色。積極發展諸如個人消費信貸業務、信用卡業務、理財規劃、投資咨詢等業務。

除業務關系的服務外,更關鍵的是要注重日常服務和客戶維護,通過參與社區活動、舉行社區聯誼等形式,與社區居民、小微企業形成一個良性互動的客戶關系和熟人環境。而由此形成的高忠誠度的核心客戶群體,則將成為民營銀行與大型商業銀行開展差異化經營的特色之一。

社區銀行的市場定位和貼身服務的營銷策略是民營銀行深耕并充分利用傳統地緣優勢的法寶。而金融服務要真正做到貼身,另一個關鍵就是要高效率、夠靈活。而這一優勢發揮就要靠流程再造,也就是說民營銀行要打破傳統的以功能為原則的架構模式,按照客戶需求和市場導向為原則設置組織架構,做高效率的流程銀行。這就需要民營銀行革新“部門銀行”的組織架構和業務流程。

按照業務條線垂直化管理的要求建立與“流程銀行”相適應的組織機構。一是在業務管理上,要按照利潤中心的原則把公司業務、小微企業、零售業務等業務分條線進行集中經營,實行專業化的單元管理。每個單元有清晰的報告路徑和專業的營銷、審查、審批等流程通道,減少流程分割帶來的效率不高。二是在層級管理上,實行扁平化管理。以降低內部交易成本,提高執行效率。三是建立強有力的后臺保障。對需大量占用人力和時間的各類單證、會計業務處理等在后臺進行集中處理,對風險控制、不良資產管理等職能也集中到總行進行統一管理。在這過程中,對能實行電子化處理的盡量運用電子化手段,對必須人工處理的也可通過流水作業等形式提高效率。同時,不斷健全完善信息科技系統,強化對前中后臺操作的支持保障力度,以滿足以最快速度響應和滿足市場及客戶不斷變化的需求的流程銀行運營機制的要求。

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